Tárgyalási taktikák az üzleti életben

Abstract

A tanulmány célja az üzleti tárgyalók által alkalmazott taktikák és a használatukat befolyásoló tényezők vizsgálata egy, a nyugat-dunántúli régióban végzett kvantitatív kutatás eredményeinek bemutatásával. A szakirodalom-áttekintés témája a disztributív és integratív üzleti tárgyalások jellemzőinek, valamint néhány, az etikailag bizonytalan megítélésű tárgyalási taktikák megfelelőségére
és alkalmazására, valamint az alkalmazást befolyásoló kontextuálisszituációs változók vizsgálatára irányuló tanulmány ismertetése. A további alfejezetek a kutatás céljait és módszereit, az eredményeket és az eredmények tárgyalását tartalmazzák. A 250 adatközlő a hagyományos kompetitív tárgyalásokhoz, a blöfföléshez és a nem megfelelő adatgyűjtéshez tartozó taktikákat tartotta a legelfogadhatóbbnak és ugyanezekről nyilatkozták azt, hogy a leggyakrabban használják őket. Az alkalmazást befolyásoló tényezők közül a tárgyalópartnerrel való kapcsolatot tartják a leginkább, míg a tárgyalópartner nemét a legkevésbé fontosnak. A szerzők az eredményeket a kultúraközi menedzsmentkutatások által feltárt magyar nemzeti kultúra-jellemzőkkel, illetve saját korábbi kutatási eredményeikkel kapcsolják össze és további vizsgálati irányokat jelölnek ki.